¿Cómo calcular la tasa de conversión?

Calcular la tasa de conversión se consigue mediante esta fórmula, debemos coger el total de número de conversiones / personas alcanzadas x 100 y el resultado nos dará un baremo que viene a decirnos cuántas personas convierten de cada 100 impactadas.

¿Qué es la tasa de conversión?

Es una métrica o KPI clave en cualquier negocio online, principalmente en ecommerce pero también en negocios que se basen en leads o B2B. Esta tasa nos dice cuántas personas han realizado el objetivo final (comprar, envío de formulario, descarga de aplicación, etc) por cada 100 personas alcanzadas. Dependiendo del tipo de negocio y sector puede variar mucho, pudiendo ser considerada óptima una tasa entre 1 y 5 a modo muy general.

Generalmente, la tasa de conversión va muy relacionada con la cualificación del tráfico que entra a mi web, es decir, la calidad o afinidad del tráfico que entra y también en que punto del embudo se encuentra, si nos está conociendo, si ya tiene clara la compra, si está comparando… esto también se traduce en que cuánto más tráfico metamos, será normalmente más complicado mantener la tasa de conversión, ya que el aumento de tráfico sobre todo de pago, suele derivar en clientes de menos calidad y sin fidelizar.

Por tanto, el tráfico y su origen es clave para entender mejor la tasa de conversión. Por ejemplo, negocios poco conocidos y sin marca, costará más vender y la tasa de conversión será en general peor. Negocios con marca o con un tráfico SEO apuntando a muy buenas keywords bien posicionadas, nos dará una mejor tasa de conversión, por eso siempre es importante trabajar la marca, ya que influirá directamente en la tasa de conversión, no de forma inmediata, pero si a largo plazo.

Luego, evidentemente, tendremos que tener en cuenta los aspectos claves ya del negocio, precio, producto, distribución y marketing. Puedo tener buen tráfico pero estar muy caro, o tener un producto deficiente, o con mal envío/postventa o que no conecte con un nicho cuando hago el marketing.

¿Cuánto es una tasa de conversión buena?

Pregunta del millón. En el párrafo anterior, decíamos que entre 1 y 5 puede llegar a ser positivo, lo lógico es estudiar primero el sector para determinar qué es bueno y qué no. Aquí algunos factores que determinan ratios de conversión:

• Tamaño de mercado

Si el mercado es amplio, tendré que impactar a muchos usuarios para ser relevante, en este caso la tasa de conversión es complicado que sea muy alta, ya que soy muy genérico. Sitios de nicho o con un target muy concreto, pueden estar en una tasa de conversión de incluso 10.

• Competencia

Cuantos más competidores, más lucha por clientes y más complicado tener una tasa de conversión buena. Hablamos por ejemplo de sector electrónica de consumo o sector moda, aquí las tasas de conversión se pueden mover entre 1 y 2. Si mi negocio se dedica a algo muy concreto con poca competencia como instalación de un producto muy concreto, podemos tener tasas de conversión muy altas incluso por encima de 10.

• Multimarca vs Marca Propia

Los negocios multimarca son aquellos que venden productos de terceros, por ejemplo, Mediamarkt vende productos de terceros que hay en miles de tiendas. En estos casos, la tasa de conversión es menor por la competencia de precios y poca diferenciación. Marcas propias, aunque puedan tener su competencia lógicamente, puede tener algo mejor de tasa de conversión si se diferencia y hace buen marketing y huir de la lucha de precios. Los negocios multimarca, su tasa de conversión está estrechamente relacionada con el precio.

¿Cómo mido la tasa de conversión?

Hay muchas plataformas de analítica que nos darán este dato, como la más conocida Google Analytics. Mediante una sencilla implementación técnica, se rastrean las ventas y nos da la tasa de conversión. También hay otras alternativas y también en cualquier plataforma de publicidad también nos muestran este dato directamente como Meta ads o Google Ads.

De este modo puedo ver tasa de conversión por canal y ver cuáles de mis canales me dan mejor tasa de conversión para inyectar más fuerza y dinero ahí y quitar de otros lados. De modo que tendremos que diferenciar tasa de conversión general y luego todos los subgrupos:

• Tasa de conversión por fuente de tráfico
• Tasa de conversión por datos demográficos
• Tasa de conversión por dispositivo
• Tasa de conversión por categoría de producto
• etc

Analizar bien estos subgrupos es clave para luego enfocar bien cuál debe ser mi tráfico y hacer una buena segmentación y contenido relevante para esos grupos.

Calcular la tasa de conversión en negocios B2B

Cuando el objetivo son leads, calcular tasa de conversión requerirá un trabajo extra de trazabilidad, ya que normalmente se pierde información desde la obtención del lead hasta la venta final, porque entre medias hay trabajo humano o comercial.

Esto se debe trabajar mediante un CRM conectado u otras herramientas que realicen esta trazabilidad. No se debe confundir la tasa de conversión del lead con la de la venta.

• Tasa de conversión del lead = tasa de conversión que analiza cuantos formularios son rellenados por cada 100 personas impactadas.

• Tasa de conversión de la venta = Total de personas impactadas y cuántas he cerrado la venta después de todos los pasos.

• Tasa de conversión lead-venta = de los formularios rellenados y enviados, cuántos me han comprado.

De modo que si consigo muchos formularios pero pocas ventas, debería analizar el trabajo comercial posterior al lead o que falla del productos. Por eso, muchas empresas cometen el error de invertir mucho dinero en conseguir muchos formularios, pero poco dinero en el área comercial.