En otros post hemos explicado ya que es el CRO (optimización de la tasa de conversión), y es que es una de las patas más importantes del marketing, pero involucra a más departamentos o áreas, ya que las modificaciones requerirán en todos los casos ayuda de programadores, diseñadores, analistas y big data y expertos en general en marketing digital. Si necesitas esta ayuda y no sabes por dónde empezar, puedes escribirnos para orientarte.

El CRO es un concepto que se ha englobado dentro del marketing digital y que viene a decir el conjunto de acciones enfocadas a mejorar la conversión de tu sitio web, ya sean ventas, leads, reservas o cualquier conversión. El marketing digital siempre se ha enfocado mucho en la atracción de tráfico, como SEO o SEM o la creación de contenido como redes sociales, blog, etc, pero el CRO no es algo que se solía trabajar, ¿Por qué? Normalmente se lanzaba la web y era bastante estable en el tiempo, cuando realmente una web de calidad debe ser cambiante en el tiempo, y estos cambios deben ir enfocados a convertir mejor.

Los pilares del CRO Marketing

El CRO marketing no es una cuestión estética, sino más bien cambios en tu web orientados a conversión. Estos cambios deben hacerse en base a 3 pilares fundamentales: DATA PROPIA, TENDENCIAS y USABILIDAD/MOBILE

La data propia

Son todos los datos que tengo a mi disposición en herramientas como Google Analytics, dónde puedo ver páginas de entrada, páginas de salida, carritos abandonados, tasa de conversión, dispositivos y muchas más, con esto puedo determinar muchas cosas de cómo mejorar la conversión. Para esto es muy importante en general la figura de un analista digital o business intelligence, porque tener los datos sin saber interpretarlos no sirve de nada y ahí está el salto cualitativo.

Además de eso, es fundamental recopilar toda la información posible e implementar encuestas postcompra, preguntar a tus navegantes, descubrir motivos de fuga… y ver que hacen los usuarios en tu web. Hay herramientas de marketing digital que graban la actividad del usuario y generan mapas de calor y clicks para ver en detalle que hacen. Esto bien tratado es oro también, pero muchas tiendas no tienen tiempo para ver esto con detenimiento.

Tendencias

Es fundamental estar pendiente de las tendencias, esto supone ver muchas webs y analizar a los referentes del sector, como posicionan los botones o call to action, como tienen el checkout, como es la navegación, como muestran sus ventajas, etc simplemente coge las cosas que funcionan y trata de aplicarlas.

Por ejemplo, hace un tiempo todas las webs tenían un ancho marcado, no completo, las webs solían tener márgenes amplios a los lados y esto se fue quitando para hacer full width o ancho completo, para aprovechar más el espacios y clarificar el contenido. Fue tal cambio, que si hoy ves webs con un ancho muy reducido se ven antiguas y no generan tanta confianza.

Esto es solo un simple ejemplo de muchos, pero ten en cuenta que tu web tiene que ir cambiando continuamente, implementando cambios, mejoras y probando cosas (test A/B) para mejorar el CRO.

Usabilidad/Mobile

La praxis que se puede hacer es navegar por tu web como un usuario y tratar de detectar errores de navegación y cambiar diferentes elementos para facilitar al usuario. Esto se puede detectar fácilmente poniéndonos en la piel del usuario, pero hay que llevarlo a todos los niveles. ¿cómo es el área de usuario?¿puedo crear fácilmente un perfil?¿puedo simular una financiación? Hay muchas cosas más allá de lo típico por decirlo así.

Respecto al mobile, aunque suene redundante pero la mayoría de cambios deben ir enfocados al móvil, el uso de ordenadores y laptops se está reduciendo muchísimo e incluso los más jóvenes ni lo usan, solo usan el móvil, esto va a ir creciendo cada vez más y más.

El tema es que hay webs que están bien trabajadas en ordenador y son un desastre en mobile, letra pequeña, filtros difíciles de encontrar, descuadres, espacios innecesarios, botones poco visibles…esto es en gran parte porque la propia plataforma donde está construida la web lo adapta.

Dedica tiempo todas las semanas a hacer pruebas de navegación en móvil, te sorprenderás de todo lo que descubres.

¿Cómo genero más conversiones con CRO marketing?

El primer paso es hacer una auditoría, generalmente siempre es mejor externalizar esto aunque tengas equipo para conseguir una visión más objetiva y menos contaminada. Si no tienes equipo, contrata una auditoría y con los inputs que saques, prioriza luego el trabajo que quieren hacer con ayuda de agencias y expertos en la materia.

La auditoría se enfoca en detectar fallos y proponer mejoras, enfocándose en los puntos clave de la web o en la landing page dónde estás dirigiendo el tráfico. La creación de landings personalizadas siempre es mejor que enviar tu tráfico a la homepage o a un listado enorme, acota el contenido, focaliza al usuario y convertirás mejor.

Además de eso, el CRO marketing permite en general una mejor apariencia estética que se traduce en otros argumentos de conversión muy importantes, como la confianza, prestigio o creación de marca.

Todos estos cambios, influyen directamente en la tasa de conversión. Para medirlo bien, haz cambios en bloque y apunta claramente el día de esos cambios, es clave saber cuándo se hicieron los cambios para medir si estoy generando más conversiones a raíz de eso, sino serán palos de ciego. A la vez, intenta hacer esos cambios en periodos más valle, para no estar influenciados por una gran promoción o por un mal momento de stock por ejemplo.

¿Son instantáneos los resultados del CRO marketing?

Algunos sí, los cambios aplicados pueden generar una mejor conversión casi de forma inmediata aunque siempre necesitarás tiempo para verlo y coger franjas más amplias para evaluar, sino haríamos cambios cada día y esto no nos serviría como muestra de nada.

Hay otros cambios que influyen en el tiempo, como mejorar la versión mobile o mejorar los mensajes de marca mostrados o diferenciación vs competencia, esto normalmente tarda un poco en calaren el consumidor, pero es sembrar para luego recoger.

Igualmente una auditoría debe hacerse varias veces porque siempre va a ver cosas que mejorar y no debemos estancarnos y olvidarnos, sería un error. Dependerá de tu negocio pero mínimo recomendamos 3 auditorías cro al año. Además, dentro de los cambios que se hacen, se deben hacer pruebas, esto implica hacer cambios > ver respuesta del usuario con datos > decidir si dejar, cambiar o mejorar.

Aplica el CRO marketing y NO SOLO EL PRECIO

Cuando una marca no vende, siempre acaba haciendo lo mismo, bajar el precio. Creemos que la mayoría de problemas de venta radican en el precio y no siempre es así. Tu estrategia y evolución en el mercado siempre va a llevar tiempo, competir muy fuertemente en precio puede funcionar un tiempo pero dejará de funcionar, siempre vendrá otro más barato, tarde o temprano.

Trata de invertir esa pérdida de margen en ayudarte de profesionales y realizar auditorias CRO correctas y que generen resultados. No te servirá invertir mucho en publicidad, bajar precios pero no mejorar la rentabilidad de cada cliente mediante el cro, tanto invertir más como bajar precios está al alcance cualquiera prácticamente, pero el verdadero cambio debe ser mejorar esa tasa de conversión, tanto si tienes pocos usuarios como muchos.

Generalmente, cuando empiezas a crecer en usuarios y en volumen de inversión, la tasa de conversión puede caer, al traer más tráfico de pago la cualificación de tus potenciales clientes bajará, pero podrás encontrar formas de mejorar la conversión con cro marketing.